Entregabilidade do ABM
Neste post, vamos explorar como o número de touchpoints e o engajamento de múltiplos funcionários podem influenciar a entregabilidade do ABM. Nosso estudo inclui análises de um quadrante ABM e heatmap
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Muito bem, como vocês sabem que falo muito sobre Account-Based Marketing (ABM). No cenário atual, onde a personalização e o engajamento são cruciais, é fundamental entender como otimizar a comunicação e a interação com essas contas para maximizar as chances de sucesso.
Em breve vamos atualizar nosso estudo do Panorama Brasileiro e Maturidade em ABM
Neste post, vamos explorar como o número de touchpoints e o engajamento de múltiplos funcionários podem influenciar a entregabilidade do ABM. Nosso estudo inclui análises de um quadrante ABM e um heatmap de probabilidade de sucesso, além de um guia passo a passo para aumentar a eficiência do seu ABM. V
Contexto do Cenário Atual de Média de Clientes
Na Maestro ABM, observamos que, em média, nossos clientes precisam realizar pelo menos 22 pontos de contato para agendar a primeira reunião com uma conta-alvo. Além disso, é necessário envolver pelo menos 9 funcionários da empresa-alvo para aumentar as chances de fechar uma venda. Esses números servem como um ponto de partida para entender a complexidade e os desafios de uma estratégia de ABM bem-sucedida.
Desafios do Cenário Atual
Dificuldade de Engajamento:
Muitas vezes, é difícil engajar um número suficiente de stakeholders dentro da empresa-alvo. A resistência à mudança e a falta de interesse inicial podem ser barreiras significativas.
Complexidade da Comunicação:
Manter uma comunicação personalizada e relevante através de múltiplos touchpoints requer um esforço considerável e uma coordenação precisa.
Medir o Sucesso:
Determinar quais touchpoints são mais eficazes e como eles influenciam a decisão de compra pode ser complicado sem as ferramentas e métricas adequadas.
Importância dos Dados
A coleta e análise de dados desempenham um papel crucial na melhoria das estratégias de ABM. Ao monitorar o desempenho de cada touchpoint e o engajamento de diferentes funcionários, podemos ajustar e refinar nossa abordagem para maximizar os resultados.
Possibilidade de Crescimento com o Quadrante ABM
Para entender melhor a dinâmica entre os touchpoints e o número de funcionários envolvidos, criamos um quadrante ABM. Esse quadrante nos ajuda a visualizar a relação entre esses fatores e o tempo até a primeira reunião.
Quadrante ABM: Funcionários, Touchpoints e Tempo até a Reunião
Ele mostra a relação entre o número de funcionários envolvidos, o número de touchpoints e o tempo até a primeira reunião:
O eixo X representa o número de funcionários com os quais você se comunica.
O eixo Y mostra o número de touchpoints.
O tamanho dos pontos representa o tempo até a reunião (quanto menor o tempo, maior o ponto).
A cor dos pontos também indica o tempo até a reunião, com um gradiente que vai do verde (mais tempo) ao amarelo (menos tempo).
Perceba que em média são 22 pontos de contato até uma reunião, sendo que 9 pessoas para fechar a venda em um ciclo médio de 20 dias (números base pelos clientes da Maestro)
Estudo do Heatmap
Para aprofundar nossa análise, criamos um heatmap que mostra a probabilidade de sucesso em função do número de touchpoints e do número de funcionários envolvidos. Este gráfico nos permite identificar as combinações mais eficazes desses dois fatores para aumentar as chances de sucesso do ABM.
Heatmap: Probabilidade de Sucesso do ABM
Eixo X: Número de touchpoints.
Eixo Y: Número de funcionários envolvidos.
Cores: A probabilidade de sucesso, onde tons mais claros representam maior probabilidade.
Análise do Heatmap
O heatmap destaca que a probabilidade de sucesso aumenta significativamente com o aumento do número de touchpoints e do número de funcionários envolvidos. Esse resultado reforça a importância de uma abordagem multifacetada e coordenada para o ABM, onde cada interação conta para construir um relacionamento sólido e confiável com a conta-alvo.
Como Aumentar a Entregabilidade do ABM: Passo a Passo
Baseado nos insights dos gráficos acima, aqui está um guia passo a passo para aumentar a entregabilidade do ABM:
Identifique os Stakeholders:
Mapeamento de Decisores:
Identifique todos os decisores dentro da empresa-alvo. Utilize ferramentas de mapeamento organizacional e redes sociais profissionais, como o LinkedIn, para identificar quem são as pessoas-chave.
Perfis Detalhados:
Crie perfis detalhados para cada stakeholder, incluindo suas necessidades, desafios, interesses e o papel que desempenham na tomada de decisão. Isso ajudará a personalizar suas comunicações e a torná-las mais relevantes.
Diversifique os Touchpoints:
Emails:
Envie emails personalizados com conteúdos relevantes, como artigos, whitepapers, e-books, estudos de caso e relatórios de mercado. Certifique-se de que cada email seja adaptado às necessidades específicas do destinatário.
Ligações:
Realize chamadas regulares para manter o contato e entender melhor as necessidades da empresa. Use essas conversas para aprofundar o relacionamento e fornecer informações valiosas.
Redes Sociais:
Interaja nas redes sociais, compartilhando conteúdos valiosos e engajando com as postagens dos stakeholders. Participe de discussões e grupos relevantes para aumentar sua visibilidade.
Webinars e Eventos:
Convide os stakeholders para webinars e eventos relevantes ao setor. Use essas oportunidades para demonstrar sua expertise e criar um ambiente de aprendizagem e networking.
Propostas Personalizadas:
Envie propostas e apresentações personalizadas que abordem diretamente os desafios da empresa-alvo. Inclua exemplos práticos e resultados mensuráveis para demonstrar o valor de sua oferta.
Aumente o Número de Funcionários Envolvidos:
Engajamento Multifuncional:
Engaje múltiplos departamentos dentro da empresa-alvo, como TI, Marketing, Vendas e Operações. Cada departamento pode ter diferentes perspectivas e necessidades que sua solução pode atender.
Comunicação Interna:
Facilite a comunicação interna entre suas equipes de vendas e marketing para alinhar estratégias e mensagens. Realize reuniões regulares para discutir o progresso e ajustar a abordagem conforme necessário.
Mantenha uma Cadência Consistente:
Follow-Up Regular:
Estabeleça uma cadência de follow-up consistente, equilibrando a frequência dos touchpoints para evitar sobrecarregar os stakeholders. Use um calendário de cadência para planejar e rastrear suas interações.
Automação de Marketing:
Utilize ferramentas de automação de marketing para gerenciar e rastrear interações de forma eficiente. Configure campanhas automatizadas para garantir que suas mensagens sejam entregues no momento certo.
Meça e Ajuste a Estratégia:
Análise de Dados
Exemplos Práticos
Vamos ilustrar esses passos com alguns exemplos práticos para tornar o processo mais tangível:
Exemplo 1: Empresa de Tecnologia
Uma empresa de tecnologia quer vender sua solução de software para uma grande empresa de manufatura. Eles identificam os seguintes stakeholders:
CTO: Responsável pelas decisões tecnológicas.
Gerente de TI: Influenciador chave que vai usar o software.
CFO: Envolvido na aprovação do orçamento.
Passos:
Mapeamento de Decisores: Identificam os stakeholders no LinkedIn e mapeiam suas responsabilidades.
Emails Personalizados: Enviam whitepapers sobre os benefícios do software na manufatura.
Telefonemas Regulares: Chamam o Gerente de TI para entender melhor os desafios atuais.
Engajamento nas Redes Sociais: Interagem com as postagens do CTO e do CFO no LinkedIn, compartilhando insights valiosos.
Webinars: Convidam todos os stakeholders para um webinar sobre as últimas tendências em tecnologia de manufatura.
Exemplo 2: Empresa de Serviços Financeiros
Uma empresa de serviços financeiros está tentando vender uma nova ferramenta de análise de dados para um banco. Eles identificam os seguintes stakeholders:
CIO: Tomador de decisão principal para ferramentas de TI.
Chefe de Análise de Dados: Usuário final da ferramenta.
Gerente de Operações: Influenciador que supervisiona as operações diárias.
Passos:
Mapeamento de Decisores: Utilizam ferramentas de CRM para mapear os stakeholders.
Emails Personalizados: Enviam estudos de caso que demonstram como a ferramenta ajudou outros bancos.
Telefonemas Regulares: Realizam chamadas com o Chefe de Análise de Dados para discutir as funcionalidades da ferramenta.
Engajamento nas Redes Sociais: Participam de grupos do LinkedIn relacionados a análise de dados e compartilham artigos relevantes.
Webinars: Organizem um webinar exclusivo para bancos sobre a importância da análise de dados em operações financeiras.
Para outros cases, veja aqui.
Conclusão
O estudo detalhado dos touchpoints e do engajamento de funcionários revela insights valiosos para otimizar a entregabilidade do ABM. Utilizando as estratégias descritas acima, é possível aumentar significativamente a probabilidade de sucesso ao engajar contas-alvo.
Na Maestro ABM, continuamos a aprimorar nossas abordagens para ajudar nossos clientes a alcançar resultados ainda melhores. Com uma execução cuidadosa e a utilização das melhores práticas, seu programa de ABM pode se tornar uma poderosa ferramenta para impulsionar o crescimento e o sucesso nas vendas.
🗓️ Agenda Spina:
09/7 - Base27 em Vitória/ES
12/7 - MOAI - Brasilia/DF
15, 16 e 17/7 - Fast Track em ABM for Agencies (inédito!!!)
26/7 - DDD layerup - SP
03/8 - Connex Criciúma - SC
14/8 - Startup Summit (FLORIPA)
16/8 - Noroeste Summit (três de maio RS)
29/8 - LIDE SP - Ribeiro preto SP
12 e 13/9 - Amazon Global Summit - Manaus
26 e 27/9 - Punta del Este - URUGUAY
10/10 - Fortaleza - CE
28/10 - Inovabra - SP - Montre 9/12 - Porto Alegre/RS
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Felipe Spina | CEO @ Maestro ABM