Acha que sua empresa é pequena demais para ABM? Pense de novo.
📌 ABM desde o primeiro dia: Como transformar prospecção e vendas B2B com uma abordagem estratégica e escalável
Muitas empresas B2B seguem um roteiro tradicional: começam com Inbound Marketing para gerar leads iniciais e, ao longo do tempo, adicionam Account-Based Marketing (ABM) para estratégias mais refinadas.
Porém, uma profissional, ao entrar em uma empresa de tecnologia como uma das primeiras funcionárias, percebeu que seguir o playbook tradicional de inbound não funcionaria para sua realidade. Então, ela apostou direto em ABM.
Seis anos depois, ela se tornou CMO e sua equipe domina essa abordagem. Aqui estão os principais aprendizados sobre como essa empresa usa ABM para escalar 👇
🎯 1️⃣ Seleção Estratégica de Contas
🔹 O perfil ideal de cliente da empresa inclui cerca de 15.000 empresas, com um ticket médio de US$ 25-30K.
🔹 A cada trimestre, são selecionadas 500-600 contas com base em sinais de compra, como:
✔ Ex-clientes que mudaram para novas empresas
✔ Empresas que receberam rodadas de investimento
✔ Padrões de contratação e crescimento
👉 Cada empresa recebe uma pontuação baseada em sinais de compra, e as 500 contas mais bem ranqueadas se tornam prioridade do trimestre.
✍️ 2️⃣ Criativos Personalizados
🔹 Para essas 500 contas, a equipe cria diversos materiais personalizados:
✔ Mensagens altamente personalizadas para algumas contas
✔ Abordagens semipersonalizadas, usando templates com logos das empresas
💡 Como escalar isso? Com ferramentas visuais simples! Toda a criação é feita por pessoas reais – nada de automação fria e impessoal.
🚀 3️⃣ SDRs Sob Marketing
Diferente da maioria das empresas, onde SDRs/BDRs estão sob vendas, essa organização posiciona ADRs (Account Development Reps) dentro do time de marketing.
🎯 Por quê? Para garantir total alinhamento entre prospecção outbound e geração de demanda.
🔹 Como funciona?
✔ ADRs analisam as listas de contas e identificam prospects prioritários
✔ Usam os mesmos sinais de compra que o marketing
✔ Criam sequências de prospecção personalizadas
Recentemente, o time otimizou o processo usando IA para automatizar pesquisas, seleção de contas e até rascunhos de e-mails. O impacto?
✅ Dobro de capacidade dos ADRs
✅ Crescimento de 26% no pipeline
✅ Redução de custos em 27%
💡 Tudo isso com metade do time em licença parental!
👉 Colocar ADRs no time de marketing elimina o atrito entre vendas e marketing, tornando o outbound mais estratégico e orientado a dados.
🔗 4️⃣ Execução Multicanal
A empresa não aposta em um único canal para alcançar suas contas-alvo. Eles coordenam campanhas orquestradas (use a Maestro ABM para isso) em vários pontos de contato:
✔ E-mails personalizados
✔ Chamadas diretas para decisores
✔ Abordagem no LinkedIn e anúncios direcionados
✔ Anúncios digitais nomeando as empresas-alvo
✔ Retargeting ao longo de todo o processo de vendas
📢 Lição Final
ABM não precisa ser uma estratégia avançada para depois – pode ser a abordagem principal desde o início.
O segredo? Ter um processo sistemático para selecionar contas, criar conteúdos personalizados e coordenar a abordagem em múltiplos canais.
Pronto para colocar ABM em prática no seu negócio? Me conta como você enxerga essa abordagem na sua empresa!
🔗 Quer conversar sobre como implementar ABM do jeito certo? Responda este e-mail!
Felipe Spina | CEO Maestro ABM
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